Eine "Erfolgsgeschichte" von Michael Körner, Anzeigenleiter Verlag Dieter Niedecken / FVW International

Die Zeit des Anzeigenverkaufens hat sich auch im Markt der touristischen Fachzeitschriften drastisch verändert. Waren wir in der Vergangenheit in der komfortablen Situation, uns als Marktführer auf die Auftragsabwicklung zu konzentrieren, so steht für uns heute der aktive Verkauf mit mehr Nähe zum Kunden und kreativen Angebotskonzepten für den Ausbau der Marktposition im Vordergrund. Das wiederum setzt einen neuen Verkäufertypus voraus.

Als wir uns für eine qualifizierte Weiterbildung unserer Anzeigenverkäufer entschieden, war sofort klar, dafür mit LUCAS CONSULTING TEAM zusammenzuarbeiten. Ich hatte in Trainings beim Jahreszeitenverlag vor einigen Jahren Herrn Lucas bereits erlebt. Die Seminare wurden damals von allen Kollegen im Verlag sehr geschätzt und als äußerst gewinnbringend empfunden.

Nun wollten wir auch unsere Anzeigenverkäufer noch weiter nach vorn bringen. LUCAS CONSULTING TEAM konzipierte ein mehrteiliges Qualifizierungskonzept für meine Mitarbeiter. Dieses bestand aus Trainingseinheiten und Telefoncoachings. Letztere erschienen uns besonders sinnvoll, da im nationalen wie im internationalen Geschäft bei uns ein großer Teil der Verkaufsaktivitäten am Telefon stattfindet bzw. zumindest vorbereitet wird. Wichtigster Bestandteil der Trainings war das Üben an realistischen Beispielen aus unserem Anzeigengeschäft und das Coachen direkt an Live-Situationen.

Meine Erwartungen wurden auch dieses Mal nicht enttäuscht. Herr Lucas schaffte es, in seinen sehr praxisnahen Trainings die unterschiedlichen Persönlichkeiten unserer Mitarbeiter sehr gut anzusprechen und Ihnen viele nützliche Tipps zu vermitteln. Ausnahmslos haben alle Kollegen – und manche waren zunächst sehr skeptisch – die Trainings als ausgesprochen hilfreich für ihre tägliche Arbeit beurteilt.

Diese Trainingsmaßnahme war mit Sicherheit sehr sinnvoll investiertes Geld. Meine Mitarbeiter kamen aus den Seminaren nicht nur inhaltlich gestärkt, sondern auch noch mit einem zusätzlichen Motivationsschub heraus.

Michael Körner

26.04.2005

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